《傳大亨從1999開始》第九章 你對渠道了解
周六早上8點,古雅雯招呼記者一起去餐廳吃早餐。
在餐廳門口遇到了歐和另外幾個人,介紹之下,高才知道COMPAQ公司接專訪的兩位經理人剛趕過來。
PC渠道總監許耀明,面相35歲左右,中等個頭,北方口音。
服務技總監是一個人,姓陳,也是30多歲面相,高一聽那口音,就知道多半來自寶島。
這個年代,歐IT公司在華夏開始推行本地化管理,華夏公司從大老板到高層,幾乎已全是華人,很見到老外。
不過,高也知道,這些人又幾乎全來自港臺,甚至是東南亞華裔,地人在這些外企是有職場天花板的,做不到最高層。
像許耀明在COMPAQ做到了渠道總監,已經算厲害了。
一起吃過早餐,還有20多分鐘休息時間,高跟這兩位經理人換了名片。
服務技總監,全名陳淑婕。
上午9點,記者們被領進會議室,由陳淑婕開講PPT。
陳淑婕宣講的是ProLiant服務,這是COMPAQ正在主推的工業標準服務。
所謂工業標準服務,區別于UNIX系統服務,其芯片是Intel的奔騰至強,作系統則是Windows。
這便是所謂wintel架構,也被稱為wintel聯盟。
再往后兩年,還會流行開源的Linux作系統。
然后,這些服務在樣式上,又分為塔式、柜式以及很快會出現的刀片式。
此外,按檔次來看,還有2路、4路以及8路、16路之類的劃分。
作為一個文科生,高對服務的了解也就是這些淺常識,至于這些產品在技上如何厲害,能幫助用戶解決哪些問題,高便一竅不通了。
陳淑婕開講有關ProLiant服務的PPT,話套路,自然是高前世做IT記者所悉的。
ProLiant是COMPAQ現在主推的服務品牌,陳淑婕將它與競爭對手,比如IBM、HP和DELL,在技特點與解決方案上,一一進行比較,向展示與灌輸自家產品的優越與實惠。
甚至在COMPAQ引以為傲的8路服務上,與UNIX小型機進行相關的對比。
高也知道,這個年代銀行的信息化建設剛興起不久,小型機是主流,但是賊貴。一套小型機可能要價幾千萬,甚至一年的服務費都要幾百萬。
相比之下,ProLiant這樣的工業標準服務,就便宜了很多倍,甚至有在一些非關鍵應用上,替代低端的小型機。
陳淑婕講了半小時的PPT,接下來便是記者提問的專訪時間。
公關公司安排有速記員,高還是跟其他的記者一樣,掏出一部掌大的磁帶式采訪機,按下錄音開關,擺在陳淑婕面前。
這個年代,電腦城還找不到MP3,更別說錄音筆了。
高只問了兩個問題。
一是ProLiant系列服務今年銷量如何,主要客戶群在哪些行業,明年有什麼目標。
其二,便是渠道代理是什麼模式,代理商或SI(系統集商)、ISV(獨立件開發商)有哪些增值服務模式。
專訪進行了30多分鐘,時間指向上午10點05分,記者們也沒人提問了,歐經理便宣布這場專訪結束,休息15分鐘。
休息時間,古雅雯拿出一張表格,讓記者簽到,然后給每人發了一個信封。
高知道信封里裝的是車馬費,覺今天這信封上去,容比較厚實,隨手扔進了單肩包。
沒人會傻到當場拆開信封,看看里面裝了多money。
10點20分,再回會議室,許耀明又開講PPT。
許耀明講的自然是PC這一塊,包括臺式機和筆記本電腦,套路跟剛才的陳淑婕差不多。
也是引用專業調研公司的數據,對標DELL、IBM、HP、ACER和聯想等競爭對手,證明COMPAQ在PC市場如何強大。
只是高知道,COMPAQ全球銷售規模第一的位置,很快將被以直銷起家的DELL取代,而且,再有一年多時間,COMPAQ還會被HP全面收購。
許耀明又著重講了各大PC品牌在華的競爭格局,COMPAQ在渠道開拓和服務方面的種種舉措。
其實,沒什麼新意。
這些IT廠商要時不時找個由頭,邀請記者聊聊,寫一兩篇稿子,保持的曝度。
如果拿大眾的標準來看,IT上的稿件,幾乎全是IT公司的宣傳文。
只是這個年代,很多人對IT產品的了解,主要渠道便是IT報刊雜志,部分IT報刊還暢銷的。
許耀明吹噓了20多分鐘,講完了PPT,又進專訪環節。
這一次,高率先提問:
“許總,我是CPI記者,剛才許總講到COMPAQ的渠道管理模式,我理解為是一種純分銷的系,從全國總代,大區級的一級代理,到省級分銷商,差不多就是COMPAQ對代理商的覆蓋范圍。
我老家在蜀川錦,一個并不發達的三線城市,錦在前幾年也形了電腦城,去年也有了網吧。
我曾經在錦電腦城里,看到過商家打出COMPAQ電腦的招牌。
不知COMPAQ的渠道管理系中,對這一類的代理商是否有覆蓋,對它們是否有相關的資質認證,以及相應的服務?”
許耀明低頭看了一眼擺在桌上的記者名片,微微一笑:
“看來高記者對渠道了解的,這個問題好。
COMPAQ在PC這一塊,UU看書 www.uukanshu.com目前的渠道基本上是純分銷模式,像IBM、HP這些友商,也是如此。
你剛才講到三線城市的經銷商,應該是我們的一代或省級分銷發展的,它的資質認證,還有售后支持,也是由上游代理商負責。
當然,我們也有方網站,有400電話,用戶如果有什麼服務需求反映到COMPAQ,我們也會及時反饋給代理商理。”
高又問道:
“許總,做直銷的DELL,今年風頭很盛,最近渠道圈子也在關注渠道扁平化的大趨勢。
前幾年,銷售一臺PC可能獲利幾大千甚至上萬元的利潤,現在PC市場規模越來越大,競爭激烈,銷售利越來越低了。
我想問的是,面對這種市場趨勢,COMPAQ這種多層級的渠道系是否有力,未來是否會考慮渠道層級,進行扁平化改革?”
許耀明看了高一眼,點點頭:
“不可否認,DELL起來的速度確實很快,直銷也是它的特點,不過全球做直銷的僅此一家,并非主流。直銷模式有其優勢,也有劣勢,比如為追求價格犧牲品質,還有售后服務,等等。
不過,從目前多層級的渠道系來講,扁平化的確是大勢所趨,這方面,我們也在研究之中。”
高搶先問了兩個問題,便歇著了,引起許耀明的關注就夠了。
跟著,其他記者也開始提問了。
這種場合,之間也是一種競爭,要在客戶面前表現自己的實力與水平。
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