錢的辦公桌上擺放著許多大小不一的獎盃，牆上裱著的是他與業耳能詳的大佬們的合影和獎狀。在他眼裡，這些按時間軸有序排列的東西得不可方，因為當他這些獎盃時，那些載譽的好瞬間，會短暫的，像跑馬燈一樣掠過腦海。也許這就是一個不甘平凡的人對創業如此癡迷的原因。錢的辦公室裡有一扇巨大的落地窗，過這扇落地窗，可以看到公司對麵一個大型工地施工的場地，在這個地方將來會誕生更多的CBD。自小錢就對頂層有著很深的依，他喜歡抬頭就可以見星鬥的覺，不過創業之後他的想法改變了很多，都說高不勝寒，眼下的他，圍繞心頭的更多的是高的孤獨以及對於失去的恐懼，更重要的是，他不知道該如何才能從這棟萬丈高樓下去，除了失足下墜。

“咚咚咚……”敲門聲打斷了錢的思緒，敲門的是實施部的總監Sheryl，“時間差不多了，我們可以開始了。”

“OK，你先過去吧，我馬上就來。”錢看了看錶回答道。

【15：00】會議開始：

隨著錢進到會議室，原本熙熙攘攘的聲音逐漸停了下來，就像一些城市會以另外的城市名做街道名稱一樣，錢也喜歡用城市的名稱來命名會議室，眼下，大家所在的會議室做【北京】，從名字來看，就知道在這間會議室裡討論的容一定非常重要。事實上也是如此，此刻這裡即將召開的，是公司接下來的季度規劃會。

“好的，人都已經到期了，那麼我們的季度戰略共創會正式開始，今天的會議會由我來主持，會議主要分為以下5個部分：

1）截止Q3季度的覆盤及問題梳理；

2）Q4季度的產品策略；

3）Q4季度的業務策略、

4）Q4季度的團隊策略；

5）Q4及公司明年整年度的目標規劃；

計劃議程時間是3個小時。”小麗是公司人力資源部的總監，也是這次的會議的值主持人，的電腦連接著螢幕，螢幕上映著“遠大錢公司Q4戰略共創會（年末衝刺會）”的大字。

會議室的長方桌上有一個小型的立式的話筒，隨後它經由小麗的手被順時針移送到陳傑的麵前，陳傑原本是公司的CMO，也是跟錢一起創辦公司的聯合創始人之一，今年他被任命去到公司的新業態事業部，現在由他負責對前三季度公司的運營況進行一個覆盤，他接過話筒和翻頁筆，開始向在場所有的人彙報：

1、目前公司主要客戶分佈、簽售產品類目占比

2、客戶的行業畫像，量占比

3、銷售進款及本支出

4、報備金額和實際回款

5、現有人員配置

同時陳傑據數據分析得出四大結論：

1、目前客戶主要集中在浙江、上海、北京等發達城市，陸覆蓋占比較，客戶簽單產品主要以核心的ERP產品為主，平均客單值為10000元；

2、客戶行業集中在互聯網、中小型教培機構等，傳統製造業、公共服務和政府行業占比較；

3、第三第四點綜合分析，今年前三季度總銷售報備金額為5123萬，實際達回款金額不到3000萬，原因主要集中在：

l老客戶斷約比例增多

l競品低價策略導致客戶回款週期加長，大多數仍在提方案和意向階段仍未促

l競品影響導致原意向客戶轉變

目前全公司整員工平均工時為9.5小時其中：

l銷售每季度平均跟進100條線索，其中有效線索為20條，每月平均2條線索轉化

l產品每季度進行3個大版本的更新，每月不停機釋出4個小版本（即敏捷組每週一個版本，含至3個功能更新優化）

l實施人均服務客戶數20家，標準SOP中實施占比20%、運營促活占比50%、答疑占比20%，續約占比10%

錢雙手叉，麵無表凝視著螢幕，眼銳利，很明顯他並不滿意公司出的這份答卷，陳傑的彙報完畢後，他提出了自己的質疑：

“你們的彙報很長，我提幾點我的疑問，首先，你們知道SAAS公司最重要的幾個核心點是什麼嗎？”

場下是一陣短暫的沉默。

“第一：賺錢，第二：持續地賺錢、第三：.選擇賺持續的錢。”

“所以我認為你們提出的第一個問題，就是我不能夠接的，作為一個SAAS公司，斷約是非常嚴重的問題，你們需要仔細研究的是為什麼會斷約，是我們的產品不夠好？是客戶的需求冇有被滿足？還是服務冇跟上？而不是把原因都歸結在競品和定價上，我告訴你們公司產品的定價是經過非常嚴謹的測算的。創業公司增長是生命線，其次是盈利，而現金流在這其中起著非常非常重要的作用，它關乎到融資及企業存活。”

所有帶著筆記本電腦的人員此刻都在用心地作著記錄，不時有人頻頻點頭表示對錢的肯定。

錢冇有被影響，他繼續說著：“我從你們對問題做的歸因就能很容易的看到問題在哪裡，你們看第三點，全公司人員的平均工時，這哪裡是一個創業公司該有的工作時長。拜托，兄弟姐妹們，我們已經是雙休了，已經比那些傳統單休甚至無休的傳統製造業好很多了，你們還指著在僅有的工作日每天隻工作8小時？請你們好好再去背一下公司的價值觀（艱苦鬥）”

會場裡有人開始低下了頭，不敢正視錢。

“你們再看看實施的客戶數，這樣的時間怎麼能服務好客戶？不能服務好客戶憑什麼讓客戶續約？企業服務的價值與這麼高的人力本環境真的匹配嗎？在國外C**（客戶功經理）在SAAS公司的投是很大的，這個工作容分配本就是錯誤的，C**（客戶功經理）本最大的職責就應該是續約，即讓客戶產生最直觀的價值。”

聽到這裡，Sheryl的臉一下子變得漲紅，打字的手也突然聽下，像被定住似的，有那麼一瞬間甚至忘記了該怎麼呼吸，本能地想反駁，可被“定住”了，什麼都做不了。

“所以你們記好了，這是我Q4要做的第一件事，提高人效！”

【17:30】

會議的前兩個環節幾乎占用了所有的預定時間，不過這也早在大家的預料之中，好在，在大家的集思廣益和錢的最終把舵下，大家也都確定了Q4及接下來的一年時間裡公司亟待解決的問題是什麼，剩下的就是想解決方案了，Q4季度的產品策略、Q4季度的業務策略、Q4季度的團隊策略、Q4及公司整年度的目標規劃。

下一個議程開始前，心的行政點了幾份KFC，並笑著告訴大家說“接下來的議程還比較多，任務比較重，晚餐辛苦各位就簡。”大家也笑著表示理解，會議室裡充斥著炸的香味，和短暫的輕鬆氛圍。

下一個環節是產品規劃，話筒被移到了謝凱麵前，謝凱是剛調任的產品總監，以前是阿裡的高P，是錢用了非常多的個人關係好不容易挖來的。謝凱有冇有真材實料大家短時間都不得而知，但是謝凱的另一項特點卻在短期為眾人所知，就是他的臭脾氣，他對自己看不慣的事從不顧忌，經常是說懟就懟，而且他很護犢子，他兼管著產品和技兩個大部門，阿裡產品為王的思想很重，他來之後也把和銷售跟實施兩個部門的關係搞得很僵，帶來了很多政治派係的鬥爭，對於公司大部分從未進過阿裡的人來說，謝凱的行為在他們眼裡就像是投影著阿裡的行為，他們不會想，圍城裡是否真的那麼好。

此刻謝凱不不慢地去角食的殘渣，在獲得錢眼神的允許下，開始了自己的彙報，他的聲音是那種很有磁的低音，這種講話方式聲音會很輕，但毫不費力，可以連續說上好久嚨不乾，雖然好聽，但這種聲音就像半閉著的眼睛一樣散發著對人的不尊重。

“我就直接順著陳傑的觀點往下，本來我也是這麼打算的，我們為什麼會有這麼多高比例的斷約和被競品搶走的客戶，首先我覺得除了錢剛剛說的實施服務問題之外，還有比較常見的常規問題：

1、用戶定位不清晰；

2、用戶不知道產品可以為他帶來什麼價值；

我有時候也會看看‘用戶之聲’（公司製定的需要摘錄在週報上的容），居然會有用戶在問咱們的件是不是必須要配置電腦，冇有網絡能不能用？這種用戶首先我覺得簽進來就是個錯誤，本就不匹配。所以我希接下來我們公司對於客戶的定位需要更加準，這其實也是在反推幫助我們打造出自己的核心用戶，打造核心競爭力。就像錢所說的，服務好我們的核心用戶，才能持續地賺錢，我們首先不應該為本不是用戶的用戶去投力，浪費資源。”

會議室裡錢的眼神很玩味，負責銷售的主管一臉不屑。

謝凱繼續說：“我把我們現在產品的架構和邏輯認真梳理了一下，結合之前解決的BUG和需求綜合來看，問題主要在產品邏輯冇有跟客戶的應用場景有很好的結合，還有這無力吐槽的易用，這些都是之前留下的坑，所以接下來產品會主要做這兩個方麵的優化迭代，然後我會加日常活躍數據的看板，加UV和PV等”隨後謝凱翻了他的計劃，是一個非常詳細的甘特圖，甘特圖是一件管理者們心打造的藝品，它縱邏輯將一灘渾濁的泥水分離，過濾出清澈亮的水滴，它讓一切變得井然有序，有條不紊。謝凱玩味兒地瞄了一下Sheryl，然後看向錢繼續說道：“各位可以看到，對於Q4的迭代和功能更新現在都已經做了非常滿的排期了，原則上我們不會再承接新的需求了，除非是非常非常重要且急的需求，這個公司有規定，每個部門都有數量，請走各自的通道進行申請，然後我希實施部能夠儘可能地做好客戶引導和教育的工作，這個本就是你們的指責，而不是一而再再而三的過來找我們去從後臺導一些數據做這些不必要的數據訂正。請你們告知客戶，對你們自己的行為和數據安全負責！”

Sheryl打字的手再次停了下來，錢順著謝凱的話看了一眼Sheryl，想看會做怎麼樣的解釋，可是Sheryl隻是報以禮貌地笑容。

謝凱的發言顯然贏得了錢的認可，他隻是對部分的時間和功能進行了小小的詢問並探討做了些修改，接下來就是Q4及整年度的業績目標了。

【22:00】

會議室裡的人再次像學生般湧出，排長龍的男廁裡和樓道多了幾個在菸的人，公司原本是菸的，但這個點公司除了零星的幾個程式員以外都已經下班了，謝凱看著自己的部下，眼神裡流出肯定，特意當著錢的麵跑過去問，而這幾個程式員也很機敏地回覆了幾句大意是工作重要的話，這讓錢很滿意，同時也讓其他人到張。

“好吧，議程繼續，到了最關鍵的定指標的環節了，大家來一起看看Q4怎麼玩。”錢興地說道，似乎剛纔的一幕給了他信心，隨後話筒被移到銷售主管馬的麵前，Sheryl和馬坐一側，他們同時也坐在謝凱和小麗的對麵，不知道是巧合還是有意為之，就像業務前端和後端，總是站在對立側，撕扯不清。

不過實際的況是，馬也冇和Sheryl是所謂的同陣營，在這個銷售型驅的公司下，為公司創收的銷售部絕對是橫著走的部門，與謝凱不知從哪裡來的自信不同，馬的自信是來自實打實的業績數據的，撇開續約不看，從新簽，銷售部就是整個公司的業績之星，一直在打破紀錄，現在到了他們要資源的時候了，馬同樣是來自阿裡，是十年陳，不過老於世故的他說話不像謝凱那樣衝，他很圓，知道怎樣講不得罪人，他的長相也是如此，書生外貌顯得毫無攻擊，他接過翻頁筆先是對大家表示了謝，並跟大家說自己會儘可能自己的環節，早點結束，讓大家儘快回去休息。

“原因和問題，還有解決辦法之前大家都已經講到了，我的觀點和看法跟大家是一致的，所以不再贅述，我就說一下我對Q4的完預測和風險點概述。”馬翻了一頁PPT繼續說道：“這是目前從紛上擷取的我們的客戶池數據，可以看到每月新增的線索是明顯在下的，這有多方麵原因：

l市場份額正在減

l獲取有效線索的渠道本增加導致投減因而獲取線索數量變

l競對的增多

l篩選線索指標變嚴”

“不過，幸運的是我們目前的客戶池積累做的還算不錯，如果照著曆史的轉化率來看，Q4我們可以完年初目標的120%，加上年底一些活的加持，我相信這個最終的比例會隻增不減，而且有些客戶我看過，無論從意向和質量都是非常OK的，Q4的目標我們銷售部還是比較有信心能完的，不過考慮到其他一些不可抗力的因素影響，我覺得調整目標至120%是比較合理的。”馬知道到了表忠心的時候了，他已經有很富的經驗了，而且拉高目標纔好方便接下來向公司要資源，果然錢接話了：

“說下你需要公司給你的資源。”

“5個大區，各需要一個HC，以防人員變及更確保完目標。”馬回答說。

“可以。”錢回答完，隨後小麗對錢點頭表示這個資訊他們收到了。

“然後，我希各部門能儘可能都給我們一些支援，比如……”馬微笑著看了眼謝凱，說道，“產品給我們幾個特殊需求的名額，以方便我們拿下大客戶。”

謝凱冇有回答。

隨後馬轉向一旁的Sheryl說道：“實施部幫助我們做幾場售前演示。”

Sheryl出一抹微笑回答說：“這個冇問題，會全力配合。”

隨後經過一番討論，又是在錢的“協助”下，基本確定了公司接下來的Q4規劃。

【23:20】

會議室裡大家流打著哈欠，他們又了一點夜宵和功能飲料，接近尾聲，在食快的刺激下大家狀態都有所放鬆了，不再顯得那麼拘謹，錢正吃著串發問說：“馬，我聽你的彙報，其實我一直很好奇一件事，你們現在都是怎麼找線索的？”

“渠道冇怎麼變，主要是我們組員自己的資源、通過廣告、SEO等會獲取一部分、老客戶轉介紹然後還會去買一部分，隻是隨著本的改變，不同渠道獲得的線索數量和占比會有所變化。”

“你覺得質量最高的是從哪類的線索？”

“你是讓我從轉化率這個維度來說麼？”

“就以你的經驗來說就行。”

此時馬注意到大家都向他投來了注意的眼，於是他放下食思考了一下說道：“毋庸置疑是銷售夥伴自己貢獻出的邊的資源。”

“bingo！我就是要你這個答案！”錢笑著拍拍馬的肩膀，遞過一還在“滋滋”冒油的烤串……